Почти любой заказ в бизнесе на услуги рекламы начинается с вопроса выгоды, целей и денег, которые в теории может получить бизнес - а заканчивается разрывом отношений со специалистом и поиском нового.

Плохой специалист? Не исключено. Но зачастую это просто неверный первый шаг.

Зачем нам маркетолог? Что он нам даст? Мы хотим продать столько (к примеру, 100 единиц)!

Но откуда взялась эта цифра 100? Самый честный ответ - столько нужно руководителю, чтобы ему было рентабельно. И тут, конечно, рентабельность важна, но и важно реально ли достичь этой цифры, а точнее, за счет чего?

Прежде чем определить какие-то KPI, нужно понять, сколько и за счет чего или какого канала может продаваться сейчас. Какая конкуренция, что еще можно предложить потребителю и насколько можно улучшить показатели - определяют цифры, а «не палец к небу» к сожалению. И как бы ни хотел руководитель, какие желания он не загадывал на новый год, если все цифры идут к тому, что в ближайшее время можно продать 30, то продать 100 ему поможет только чудо, а не крутой специалист. А маркетолог сможет построить план, как достичь 30-ти, а, уже достигнув этой цели, двинется к следующей!

Конечно, если бюджет позволяет идти везде, от такой возможности отказываться нельзя, ведь лучше сразу покорить все медиапространство. Но обычно это исключение и у фирм ограниченный маркетинговый бюджет.

Поэтому сначала нужно определиться с площадками, а значит, провести анализ и посмотреть, с какой площадки лучше начать работу вашей продукции. На этом этапе также строится план, по которому необходимо следовать.

Определять для нас KPI и приступать к его выполнению.

Как и говорил ранее, главное при выставлении любых целей отвечать на два вопроса:

- Достижимо? За счет чего? Иначе эти задачи так и останутся просто цифрами из списка желаний.

Может ли KPI, быть не достигнут - конечно, может, но если вы сможете понять, что помешало и как это исправить, то у второй попытки шансов будет намного больше.

Правильно поставленный KPI сразу поможет в нескольких задачах:

- мотивация

- оправданные ожидания

Давайте подробнее: у сотрудника стоит план продать 100 единиц, но еще вчера он продавал только 10 за месяц. Понимания за счёт чего он может продать нет, то есть все цифры, которые он понимает, это только то, что нужно увеличить в 10 раз. Уже через неделю, поняв, что он это не сделает, он перестанет стараться, каким бы он крутым спецом ни был, а значит, оставшиеся три недели он просто будет ждать и считать непродажи, а дни до срока выполнения kpi. По итогу 15 единиц продаж, потеря сотрудника, поиск нового = потеря как минимум еще одного месяца работы.

Руководитель ждет продаж в 100 едениц, но по факту получает только 15, естественно негатив, разочарование, злость и поиск новых решений.

А давайте представим, что KPI был поставлен правильно, исходя из анализа, статистики, проработанному плану продвижения, с конкретным планом, как его достичь - допустим, 30 едениц, за счет того, что мы запускаем два новых канала трафика, каждый из которых дает нам 50 новых контактов, и понимаем, что каждый 10-й у нас покупает. Получаем чёткий план, к которому будет стремиться наш менеджер весь месяц и даже если по итогу он сделает 25, он будет понимать, что поставленную цифру можно получить и не опустит руки.

А у руководителя не будет неоправданных ожиданий, ведь выполнив 25 из 30, можно придумать, как сделать 35-40. Не лишаясь специалистов и продолжать двигаться к цели.

Итог этого шага, если бы мы сравнивали две фирмы, которые ставят kpi по разному, то полуяили бы две фирмы, одна из которых получила текучку специалистов и так и осталась на уровне - мечтаем о 100, но продаем на 15.

А вторая с сильными опытными спецами, продают к концу года на 70 и точно понимают, что, двигаясь согласно правильных ориентиров, точно сможет дойти до 100.

Теперь мы берем все наши поставленные цифры — все наши "за счет чего" - и составляем пошаговый план реализации наших задач.

Для их достижения - нам естественно, понадобится хороший отдел продаж (но про это подробнее в другой статье) ведь какой бы ни был хороший маркетолог и какой бы поток заявок он ни создал — закрыть на сделку их могут только хорошие менеджеры! А зачастую отдел продаж и отдел маркетинга очень редко коннектится из-за разного взгляда - а ведь единство этих отделов (впрочем, правильнее — единство любых отделов) ключевой момент успеха фирмы.